Pelaksanaan Personal Selling Dalam Pengaruhnya Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Sepeda Motor Honda Pada CV. Aceh Honda Motor Bandung

Mobilitas masyarakat saat ini sangat tinggi, sehingga mereka diharuskan

untuk berpindah dari suatu tempat ke tempat lain dengan cara yang cepat.

Tingginya permintaan dan kebutuhan sarana transportasi dewasa ini tidak saja

karena fungsinya sebagai alat angkut penumpang dan barang, namun sudah

merupakan suatu hal yang tidak bisa ditawar-tawar lagi oleh berbagai aspek

kehidupan manusia saat ini.

Tingginya minat beli masyarakat akan sarana transportasi khususnya

sepeda motor terlihat meningkat secara signifikan. Di kota-kota besar yang

masyarakatnya memiliki mobilitas tinggi seperti Jakarta, Bandung, Yogyakarta,

dan Surabaya. Sepeda motor merupakan alternatif transportasi yang murah. Tidak

nyaman dan mahalnya sarana transportasi umum di kota besar menjadi sebuah

alasan masyarakat membeli sepeda motor.

Maraknya bisnis sepeda motor menimbulkan persaingan ketat diantara

perusahaan – perusahaan sejenis. Tanpa kita sadari bahwa hampir di setiap ruas

jalan di kota Bandung terdapat dealer sepeda motor. Hal tersebut mengindikasikan

adanya persaingan ketat dalam penjualan sepeda motor

Masing-masing merek mendirikan dealer resmi dengan tujuan menarik

konsumen untuk melakukan pembelian. Hal tersebut dilakukan agar mendapatkan

laba maksimum. Tercatat Honda sebagai salah satu merek terbesar yang mengusai

2

pasar sepeda motor di Indonesia, menggandeng sekitar 1.600 dealer beserta

hampir 4.000 jaringan bengkel Astra Honda Autorized Service Station (AHASS),

dan 7.000 toko suku cadang termasuk Honda Exclusive Part Shop (HEPS),

(cc,2009:3). Hal tersebut dilakukan dengan harapan agar konsumen tertarik untuk

membeli produk-produk yang ditawarkan.

Bandung sebagai Ibukota provinsi Jawa Barat memang menjadi pasar

potensial bagi pelaku bisnis sepeda motor. Tingginya minat beli masyarakat

terhadap produk Honda tentunya menciptakan persaingan baru dalam industri

sepeda motor. Maraknya bisnis sepeda motor menimbulkan persaingan ketat

diantara perusahaan – perusahaan sejenis. Berdasarkan hal tersebut bisa kita

bayangkan ketatnya persaingan dalam menarik minat konsumen. Untuk itu

perusahaan dituntut untuk terus melakukan peningkatan dalam meningkatkan

omzet penjualannya. Perusahaan harus memiliki strategi pemasaran yang handal

agar dapat mencapai tujuan yang diinginkan, dimana dalam hal ini adalah

peningkatan penjualan.

Tingginya tingkat persaingan, serta konsumen yang semakin selektif,

mengharuskan perusahaan untuk memiliki suatu strategi sebagai usaha untuk

menarik minat pembelian konsumen. Strategi tersebut antara lain menciptakan

komunikasi langsung antara perusahaan dengan konsumennya yang biasa disebut

Personal Selling. Perusahaan tidak lagi hanya memikirkan keuntungan semata

tetapi mulai memperhatikan cara dan proses dalam melakukan penjualan. Fokus

dari penjualan personal adalah dengan melakukan pembicaraan langsung atau dua

arah dengan calon konsumen yang bertujuan untuk menginformasikan produk

3

yang ditawarkan. Sehingga konsumen tertarik untuk melakukan pembelian. Hal

ini seperti diungkapkan Rosita Indra Yustisiana (2005:1) Personal Selling

merupakan sarana paling efektif yang memungkinkan penjual dapat

menyampaikan dengan jelas dan lebih banyak informasi tentang produk sepeda

motor Honda.

Aceh Honda Motor adalah salah satu dealer resmi di kota Bandung yang

bergerak dalam penjualan sepeda motor merk HONDA. Oleh karena itu, Aceh

Honda Motor Bandung harus terus melakukan perbaikan dalam kegiatan

pemasarannya. Ketatnya persaingan dalam usaha sejenis, memaksa pelaku usaha

dealerl sepeda motor dalam hal ini adalah Aceh Honda Motor berusaha keras

dalam menjual produknya. Dalam memasarkan dan menarik konsumen untuk

melakukan pembelian, Aceh Honda Motor melaukukan Personal Selling melalui

tenaga pemasarnya yakni salesman. Salesman dituntut untuk melakukan kegiatan

Personal Selling, melakukan komunikasi langsung dengan konsumen dengan

tujuan mempengaruhi konsumen tersebut agar melakukan pembelian. Menurut

Fandy Tjiptono (2008:224) �Metode ini mempunyai kelebihan antara lain

operasinya lebih fleksibel karena penjual dapat mengamati reaksi pelanggan dan

menyesuaikan pendekatannya, usaha sia-sia dapat diminimalkan, pelanggan yang

berminat biasanya langsung membeli, dan penjual dapat membina hubungan

jangka panjang dengan pelanggannya.�

Berdasarkan wawancara langsung dengan Supervisor CV. Aceh Honda

Motor, diperoleh informasi bahwa pada bulan Maret 2010 Aceh Honda Motor

menjual sekitar 170 unit sepeda motor. Sedangkan rata-rata penjualan tiap bulan

4

adalah 150 unit. Beliau pun menjelaskan bahwa hal tersebut dapat dicapai karena

setiap salesman diharapkan mampu menarik rata-rata lima hingga sepuluh

konsumen untuk melakukan pembelian per bulan.

Berdasarkan survey awal yang dilakukan kepada 30 konsumen sepeda

motor Honda di Aceh Honda Motor, 70% konsumen menyatakan salesman di

Aceh Honda Motor mampu memahami keinginan konsumen, 30% menyatakan

salesman kurang memahami keinginan konsumen. Ada sekitar 50% konsumen

menyatakan bahwa salesman Aceh Honda Motor mampu menjawab dan

mengatasi keberatan konsumen. Namun ada sekitar 63% konsumen menyatakan

kecewa karena keterlambatan dalam proses pengiriman dan tindak lanjut setelah

pembelian, sisanya menyatakan pengiriman dilakukan tepat waktu dan ada

kontak setelah proses transaksi.

Melalui kegiatan Personal Selling, Aceh Honda Motor berharap dapat

menarik perhatian calon pembeli, sehingga dapat mempengaruhi keputusan

konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan sehingga pendapatan

meningkat. Oleh karena itu, salesman sebagai ujung tombak dari kegiatan

Personal Selling, diharapkan mampu meningkatkan kinerjanya sehingga tujuan

perusahaan dapat dicapai.

Berdasarkan latar belakang, yang terjadi di Aceh Honda Motor adalah

adanya kekurangan dalam proses tindak lanjut dan pemeliharaan yang dilakukan

oleh Salesman berupa terlambatnya proses pengiriman dan komunikasi lanjutan

setelah pembelian. Hal ini dapat memberikan efek buruk di masa yang akan

5

datang. Atas dasar latar belakang tersebut di atas, penulis ingin melakukan

penelitian lebih lanjut tentang pelaksanaan Personal Selling dan seberapa besar

pengaruhnya terhadap Keputusan Pembelian Konsumen. Maka penulis tertarik

untuk mengambil judul :

“Pelaksanaan Personal Selling Dalam Pengaruhnya Terhadap Keputusan

Pembelian Sepeda Motor Honda Pada CV. Aceh Honda Motor.�